最好的凈水器品牌價格 只要把這4關修煉到位,凈水器終端導購促銷員賣貨就能翻5倍!

 2019-02-18 10:28:02  |  編輯:南山凈水器  |  閱讀:874  |   凈水器  廚衛電器  導購員  水麗  終端營銷  終端銷售  顧客價值
[導讀]:本文(《只要把這4關修煉到位,凈水器終端導購促銷員賣貨就能翻5倍!》)由來自無錫的合作伙伴投稿,并經由本站(南山凈水器)結合主題:最好的凈水器品牌價格,收集整理了眾多資料而成。主要記述了導購員,終端銷售,終端營銷,顧客價值,凈水器,廚衛電器,水麗等方面的信息。相信從本文您一定可以獲得自己所需要的!

無論凈水器外觀做得再漂亮,產品技術創新和結構優化得再完美,也無論凈水器品牌知名度再高,歸根結底最終將凈水器賣出去才能夠體現出實實在在的回報和效益。而凈水器的銷售行為最終能否達成,終端導購員的“臨門一腳”作用就至關的重要了,踢進去了則利益實現,踢不進去則意味著依然是成本,是庫存和資金占用。上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構今天就跟大家聊一聊終端導購的話題,希望對奮戰在終端一線的凈水器經銷商代理商團隊有所幫助。

一、終端促銷員是什么?

終端促銷員也叫導購員,有的地方也叫助銷員或者終端導購。促銷員在具體凈水器售賣的過程中,通過現場妥帖的舉止和優質的服務,給顧客留下美好而專業可信賴的印象,從而樹立良好的品牌形象和企業形象,使顧客當場購買或在未來形成購買。與此同時,導購員也承擔了一定的終端銷售專區專柜或專賣店的建設與維護任務,并適當協調與客戶、與賣場的客情關系。

導購從字面上講,是引導顧客促成購買的過程。顧客進入銷售專區往往存有購買疑慮,阻礙著購買行為的實現,而導購則可以起到激發購買欲望,解除消費者心理的對品牌、對產品、對使用體驗、對價格的種種疑慮,幫助顧客實現購買。

二、終端促銷員承擔的4大使命

根據卓躍咨詢的理解,凈水器終端促銷員在導購扮演的過程中具有4大使命的擔當:

1、與顧客溝通的橋梁擔當

凈水器行業發展到今天,雖然獲得了一定的市場認知度,但這種認知度是模糊的而不是清晰的,顧客只是知道有了凈水器這么個概念,知道通過安裝凈水器可以對自來水或者地下水進行深度凈化,從而解決飲水安全問題。但是目前多數的消費者還無法辨別什么是復合濾芯凈水器,也不完全清楚超濾凈水器、納濾凈水器和RO反滲透膜凈水器之間的區別。因此,這個時候終端導購員的作用就非常明顯了,她可以充當消費者與產品、與品牌之間溝通的橋梁,告知賣的是什么樣的產品,能解決什么問題,這是其一。其次,要告知為什么要買CILLY水の麗凈水器而不是購買怡口軟水機,或者為什么要買怡口軟水機而不是買漢斯希爾前置過濾器,等等類似這樣的專業知識的傳授和講解以征服消費者下單購買。

(促銷導購的四大使命圖解)

(促銷導購的四大使命圖解)

2、為企業創造利潤,是分散在全國各地的品牌代言人

提起“代言人”,多數人會想到某某明星,或者高知名度的公眾人物,都是在電視上或者電影中看到的角色。其實,在營銷的過程中,某種意義上說,企業的每個人都是企業的“代言人”,在對外接觸和交往的過程中,舉手投足、一言一行,都在某種意義上代表著企業。而對于終端導購而言,他或她更代表著企業的形象和品牌的素質,同時在店面起到產品最終走向用戶家庭的“臨門一腳”的推送效應。那么,既然是“代言人”了,導購員一定要底氣足,企業的上上下下都依賴于你而生存,你是企業和渠道商利潤的最終實現者。

3、顧客采購產品的顧問擔當

南京五星電器曾在全國門店推廣過“顧問式導購”的理念,該理念的最大特色就是終端導購除了具備基本的導購技巧、導購禮儀之外,必須熟練掌握所銷售產品的專業技術知識,把自己培養成專家,成為消費者值得信任的顧問,對每一個技術流派的產品,對某一款產品的優缺點,對產品的使用環境和尺寸大小等等都需要了然于胸。

4、完成顧客心愿大使擔當

在當今這樣一個快節奏的社會中,除非特別清閑逛街,否則進店顧客都是帶有較為強烈的目的性的,是為了解決問題實現計劃或者奔著預期而出發。那么當逛到你的店面或者賣場專柜的時候,企業品牌形象和產品陳列能否引起顧客注意或者能否走進來看一看,當顧客走進來的時候,促銷員能不能與顧客保持適時的互動就非常關鍵了。

如果能夠與顧客進行融洽的交流,就其存在的疑慮給予答疑解惑,并輔助其做出購買決策,那么導購員的價值就得到了完整的體現:一方面為企業品牌方創造了利潤,一方面導購員自身獲得了利益,而最大的價值則是幫助顧客解決了問題、達成了目標,了卻了顧客的心愿。

三、導購員的八大角色扮演

在進行終端導購考察時,卓躍咨詢發現,在導購員的日常工作中,有的表現得很得體、很專業、很積極,而有的則把角色扮演得很糟糕。甚至當你指導她不應該如何如何的時候,她很不樂意,自認為自己已經做得很好了。那么,如何才能做一名稱職而出色的促銷員呢?

(導購員的八大角色扮演)

(導購員的八大角色扮演)

要想做好一名出色的導購并不容易,必須是一位“雜家”,是一位“專家”,是一位“大家”。特別是終端導購在日常銷售的過程中需要分別充當表演家、形象設計師、情報員、快樂使者、產品專家、品牌代言人、理財行家、心理專家等多重角色。而且不僅僅是某一個單一角色的擔當,而是要融會貫通,綜合使用這些技能,某種意義上說,導購是綜合技能的集大成者。

情報收集員、產品專家和品牌代言人自不必說了。首先導購要是表演家,肢體語言和表情語言要足夠豐富且拿捏到位,針對不同的顧客特點進行相應的匹配,比如活潑一點的客戶,那你就需要以活潑輕松的表情和語言接待,而如果遇到穩重、專業型的顧客,那么你就要同樣表現的嫻熟、干練,不說太多廢話,但句句需要點中關鍵節點。至于形象設計師的角色,作為終端導購,你的衣著、發型、指甲、體態等,都需要特別的訓練和梳理。在柜臺前站立時,手應該如何放置,與客戶溝通時,身體需要前傾多少度,聲音需要提到什么層級,都需要特別的設計,以達到最好的效果。至于快樂,你的表情都寫在你的臉上,同時表情能夠感染每一個人。

至于理財行家和心理專家,在售賣凈水器的過程中,往往需要為消費者算一筆賬,與購買瓶裝水對比,與購買桶裝水對比,家中用水量的大小來選擇凈水器對比,等等。你表現得越專業,對方就會越信任你,你列舉的案例越具體,消費者就越容易接受你,并由此產生購買的信任內動力。而心理專家的角色扮演,則說明你要通過察言觀色和簡單的交流來判斷出,哪一位是具有購買決策的人,哪一位是參謀?顧客在想什么?哪個時段該說什么樣的話,何時把“您看您是買這一臺廚下式的呢,還是買一臺箱體機?其實我建議您買這款水麗凈水器新品,剛上市的,采用行業領先的集成水路技術,飲水安全、不會漏水?!?/p>

四、這6大禁區終端導購必須避免

不少終端導購促銷員可能都有這樣的困惑,“為什么我每天都累得口干舌燥,好話說盡但顧客就是不買賬呢?”這其實是一些被忽視的導購誤區在作祟,明確這些常見的導購誤區,并在平日賣貨中加以避免,則會起到事半功倍的效果。簡單羅列,導購可能會存在這樣的幾點誤區:

1、過于熱情、殷勤。

促銷的原則是要顯得自然、得體,該進則進、該退的要退,要收放自如。人都有追求自由和防范的心理,導購切忌過于熱情,不要顧客到哪里你緊緊跟隨到哪里,要留給顧客適當的自由空間,千萬不要顧客還沒張口,你的肉麻的話語就跟上來了,貌似很熱情但卻讓顧客明顯的感覺到你是虛情假意的。其實一大堆的殷勤的話語還沒有你伺機淡淡的一句功夫在詩外的“您的耳釘挺漂亮的,很貴嗎?”、“您老公看著挺有氣質的,你們很有夫妻相”來得有效。

、讓顧客自己看,導購不搭理。

2、讓顧客自己看,導購不搭理。

過于熱情不對,但對顧客過于冷淡,愛理不理也不對。有的導購員,看見顧客走來了,愛理不理,自顧自的干著手中無關緊要的活,甚至顧客問某款產品價格多少錢時,導購會扔出“標簽上都寫著呢,自己看!”這樣的導購能賣出東西才怪呢!導購人員需要掌握好時機和火候,即使在很忙或者不忙假裝繁忙的時候,也要暗中觀察消費者的行為,在最適當的時候靠近顧客,給顧客提供必要的服務,這是接近顧客最有效的方法。

3、不善于傾聽。

導購員不能先通過顧客的眼神、衣著、行為等方面的表現對顧客的購買意愿、購買傾向、購買能力做出準確的判斷,并通過判斷來構造最佳的溝通方案,而是喋喋不休、不著要領、自說自話般的說個沒完,也許顧客早就厭煩了,這樣的行為實際上是在驅趕顧客。真正的高手是在傾聽和交流中迅速判斷顧客偏好,適時應變出最佳的產品推介方案?!拔矣X得吧,凈水器就是實用,花里胡哨的功能沒太大意義,我建議您選擇水麗這款簡愛集成水路凈水機,性價比高、很實惠、安全不漏水。咱們居家過日子就圖一實惠、好用就行?!?/p>

、與顧客爭執、辯論。

4、與顧客爭執、辯論。

顧客即使不是上帝,但是也必須要給予很高的尊重。世界知名品牌超市沃爾瑪的服務理念就很經典:“第一,顧客是對的;第二,如果你認為顧客錯了,請參照第一條”。在推介產品的時候,不要試圖跟顧客爭執,爭執起來,不但顧客不快活而放棄購買,也影響到周圍其他人的參觀和購物,形成惡性循環效應。更不要試圖與顧客辯論,即使你有百分之一百的把握,當你辯論贏了的時候,也就是顧客離你遠去的時候。切記,單獨聊、一邊聊~

5、過于夸大產品優點。

作為終端促銷員,必須熟悉產品,可以適當夸大一些產品的使用價值和心理價值,但是卻不能夠過于夸張。消費者不是傻子,不切實際的夸張不僅顯示出非專業性,而且也容易引起消費者的反感,認為你在把他當傻瓜忽悠。比如,凈水器的核心功能是什么?不論是超濾凈水器還是反滲透凈水機,其核心作用就是提供安全的飲用水。安全健康的飲用水可以提高潔凈效果,也能有效促進血液循環和新陳代謝,將這種功效進行引申,則衍生出凈水具有排毒和美容的作用,但排毒養顏絕不是凈水的核心作用。但是,我們看到有些凈水器導購把產品功能神話到“包治百病”的境地,那么顧客就會非常的反感。

6、貶低競爭對手及其產品。

商場如戰場,但商場也要有規則和商業道德和商德底線,作為商業同行或者同類產品,各有各的優點和短處,導購員在向顧客推介自己家凈水器和品牌的時候,只需要強調自己的長處和優點即可,不要動不動就拿競爭對手去比較,更不要刻意去詆毀競爭對手。你今天詆毀人家,明天也許對方會有更惡毒的語言對付你,導致惡性循環。

即便顧客向你詢問競爭品牌,你也要盡可能的回避不去談它。如果必須說的話,也只能做到點到為止,當然嘍,如果要“點”,不妨以看起來很無意的語言點擊對手的要害。比如有不少品牌的凈水器以低價換市場,在顧客質疑時,導購員不能簡單“低價無好貨”的評論來搪塞顧客,而是要說出你價格高的理由,你說的在理了,顧客反而會更放心的去購買你價格更高的凈水器。

?(用良芯造好水,CILLY水の麗集成水路凈水機易安裝不漏水,點滴純凈用愛過濾。本文部分內容授權選摘自卓躍咨詢出版的凈水叢書《賺錢是硬道理:凈水經銷商致勝攻略(上下冊)》第三章“掌控終端,讓終端銷售飛起來”之第二節“加強導購培訓,提升終端銷售的‘臨門一腳’”)

最好的凈水器品牌價格視頻

凈水器十大品牌漢斯頓,最好的凈水器品牌廠家

拓展閱讀

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相關問答

問:價格合適的凈水器哪個牌子好

答:目前凈水器行業產品款式非常多,不同的產品制水工藝不同,用料不同,價格也有所差異;
如果是不帶電的廚房凈水器(304不銹鋼外殼的,不能去水垢),一般售價在1000-4000元左右,不同的品牌價格不同;
帶電的純水機(可以去水垢)的,價格比較貴一點,一般都在2000-3000元左右,具體可參考美的海爾等品牌的零售價

問:口碑最好的凈水器排名是什么?

答:明顯都是灌水的,你還不能說別的,凈水器都差不多,買便宜,好看,選好過濾方式,RO、納濾、比較好。我就是做這個開發的,除了外殼,和控制系統不一樣,基本都一樣,其實做好沒有控制系統的RO就是最好的。機械的肯定比電子的穩定。我就是做凈水器開發的。目前膜都一樣,全球就拿幾家。加熱技術目前只有:步進式(步推式),即熱式(目前功率要求最高),儲能即熱式(目前最安全)。過濾附加的有:物聯網,智能控制,并聯自適應(這個目前市場很少)等等。

問:國內能買到的家用凈水器品牌中,哪幾個最好?

答:  首先是東西市場上現在銷售的凈化飲水設備只有兩種,別聽別人瞎忽悠
  1、反滲透(俗稱RO機)
  2、簡單普通凈水器也分為好多級,客戶一般分不清這兩種設備容易被蒙,簡單分別就是RO有電凈水沒有電。
  3、就是你那邊的水質長江以南凈水就可以,長江以北建議RO機。
  4、價格RO機1500-2200就足以了這個價位的應該就是不錯的。這個產品最主要就是售后。不定期更換濾芯水質會受到二次污染。
  5、給幾個牌子可以參考一下,進口的(3M,道爾頓)國產的(沁園、金衛士、美的、浪木)。這個產品在我們日常生活中還是有必要的,水質的污染,誰也不能確定,那我們就自己想辦法盡量避免以外的麻煩。
3

問:德國凈水器的十大品牌是?哪一個最好

答:德國漢斯希爾是最早做凈水的,它的前置過濾精度只有40微米也就是頭發絲直徑的一半,其他品牌的都是89微米比頭發絲直徑還粗,還有末端直飲和純水機的濾芯都是用的超濾膜和RO膜,而且確實是德國原裝進口的,應該來說漢斯希爾的比其他品牌的凈水器要好。

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來自[什邡]的用戶2019-02-18 19:16:18

第一次采購,質量的確不錯,希望長久合作。

來自[原平]的用戶2019-02-18 19:20:34

還行!

來自[蓬萊]的用戶2019-02-18 21:31:34

恩美特的非常不錯可以去查下

來自[防城港]的用戶2019-02-18 23:29:15

買凈水壺之前研究過本人感覺BWT這個牌子不錯 歐洲的銷量冠軍 希望能幫到你

來自[北安]的用戶2019-02-18 23:47:50

你想買凈水機嗎,天津康騰東方緣凈水機非常好,秒殺市面一切凈水機,重金尋水,懸賞兩萬,歡迎咨詢,本公司面向全國隆重招商,誠招各地區代理經銷商

來自[保山]的用戶2019-02-19 23:47:14

符合預期要求,性價比高!

來自[隴南]的用戶2019-02-22 19:06:09

不錯,還可以,就是沒有排污水的管

來自[酒泉]的用戶2019-02-24 10:42:38

建議你多看幾個品牌比較比較,個人認為井藍的還不錯。

來自[中衛]的用戶2019-02-28 00:46:47

在網上搜,哪個牌子信息多,知名度高,必然是比較好的牌子。

來自[潛江]的用戶2019-03-14 21:35:18

廚房凈水器:奔泰,沁園,史密斯,美的,安吉爾。
全屋凈水器:怡口,開能,3M,濱特爾。